일잘러를 위한 10가지 협상의 기술

협상에 대한 내용을 요점 정리 형식으로 모아 놓은 책

단순한 사실을 길게 나열하여 자랑하듯이 적어 놓은 책 보다는

요점 정리 형식으로 간략하게 기술 하고

설명하는 점이 아주 좋았음.

그동안 읽은 책을 다시 한번 요약해주는 느낌으로 보면 좋음.

P20 협상이 힘든 것은 고정 관념 때문이다.

P28 설득하지 말고 협상하라. 설득은 협상의 과정이 아니다.

P35 설득은 나만 좋은 일이라는 인상을 주므로 상대방은 본능적으로 거부하게 된다.

P59 상대의 협상권을 기획하라

P105 가격 제안의 기술

1. 목표값을 명확하게 정하라. 정보 조사를 통해 합리적인 목표를 수립해야 제안의 범위를 정할 수 있다.
2. 제안 값의 근거가 객관적일 수록 효과적이다. 근거를 제시해야 한다.
3. 첫 제안은 목표보다 높게 한다.

P155 요구가 아니라, 욕구를 찾아내라.

어느 월드 스트리트 트레이더의 다이어리

요새 트레이딩에 관심이 많아져서 한번 읽어본 책

우리나라 민사고를 나와서 미국 아이비그를 다니고, 이후에 매킨지 및 트레이딩 회사에 들어간 대단한 저자의 이야기이다.

• 하지만 본인은 그렇게 똑똑하지 않은 노력파라고 설명하고 있다.

공감가는 부분도 많아서 빠르게 읽혀 진다.

문제는 투자 원칙과 그 원칙에 의거한 판단력의 부재이다. p11.
최소한의 재무, 회계 개념만 갖춘다면, 거기에서 부터는 올바른 투자 원칙의 정립과그것을 반드시 지킬 수 있는 실행력이 투자 수익률을 좌우한다. p11

책은 2008년 리먼 브러더스 사태를 맞이하는 학생 시절부터 이야기한다.

예정된 취업이 취소되고 매킨지를 차선책으로 들어가게 된다.

하지만 매킨지에서는 자신의 성향이 안 맞다는 것을 알고 M&A 및 투자로 이직하게 된다.

매킨지에서는 신입 사원 교육때에 매킨지는 상품을 팔지 않는다는 파트너의 교육에 대해서 틀린점을 당당하게 지적할 정도로 당찬면을 가지고 있다.

– 물론 매킨지는 위선적이다. 물건(컨설팅)도 상품인 것이다.

– 컨설팅을 제공하고 컨설팅 수수료를 받으니 이 또한 상품을 팔고 있는 것이다.

저자는 이 점을 지적한 것이다.

하지만, 신입사원 교육 결과로는 사회성 부족이라는 평가가 나오게 된다. ㅎ

저자는 컨설팅에서 M&A로 그리고 뱅커 (투자자)로 이직하면서 관점을 투자자 ,

해지 펀드 관점으로 갖추게 되는데 무엇을 보고 평가하는지 그리고 그것에 대해서 어떻게 치열하게 생각하는지를 보여준다.

외국에서 더구나 월스트리트라는 세계 최고의 무대에서 이직하고 새로운 시작을 준비한다는 것은 결코 쉬운 일은 아닐 것이다.

저자는 이에 대해서

– 스스로 남들보다 낳지 않다고 정의하고 있고

– 그러므로서 “내가 아무것도 모르고 있다는 것을 인정하라. 그리고 모르면 알 때까지 무조건 물어보라” p79

를 실천하였다.

너무 많이 물어보고 들이되어서 나중에는 자동으로 전화를 돌리는 사람들이 생겨날 정도 였다고 이야기한다.

이 부분은 내가 신입때 배운 것과 같다.

그때 멘토였던 고문 교수님은 “모르면 상대방 (설령 경쟁회사라도) 집에 찾아가서 문고리 잡고 물어보아야 한다” 고 하셨다.

천재들 사이에서 보통의 존재가 설 자리 p88

저자는 다음과같은 공식을 만들었다.

사회가 정의하는

성공 = f( 머리(재능), 배경, 사람 , 운 , 노력 )

으로 이루어진다고 정의하였다.

여기 인자에서 4개는 사실상 태어날 때 받은 고정값이거나 컨트롤 불가능한 값이므로 실제 본인이 콘트롤 할 수 있는 것은 “노력” 뿐이라고 보고 있다.

마찬가지로 성공하는 투자에 대해서는 다음 함수로 표현한다. p92

투자 수익률 = f( 기간, 리스크, 원칙, 모멘텀, 운 )

이것은 그래도 인생 성공의 방정식 보다는 컨트롤 가능한 변수가 많다.

오히려 콘트롤 불가능한 것은 , 사전 판단 불가능 한것은 “운” 정도라고 보고 있다.

저항의 의무 – 윗사람이나 주변이 잘못된 판단을 내릴떄 그에 대해서 저항하는 것을 의미한다.

이런 부분은 사회성 부족으로 보여질 수 밖에 없는데 이에 대해서 스스로 어떤 선을 가지고 저항하는지가 판단의 기준이 될 것이다.

– 물론 결과도 판단의 기준 중 하나가 될 것이다.

월스트리트 워라벨에 대해서 p173

저자는 모교에서 워라벨에 대한 질문이 들어오면 그런것을 궁굼해 하면 월 스트리트를 찾기 말고 다른 곳을 찾으라고 싹뚝 잘라버리고 이야기한다. 100% 동감이다. 워라벨을 따지면서 성장하는 사람은 보지 못했다.

적어도 일이 아니라 목표 혹은 좋아하는 것을 한다는 관점을 가지고 있어야 한다고 저자는 이야기한다.

전자가 감정을 가지고 있다면, 물리학이 얼마나 어려웠겠는가 ? p241

– 심리에 대한 저자의 의견 저자는 트레이더의 필수 덕목으로 어떠한 경우에도 흔들리지 않는 멘탈을 들고 있다.

반대로 대다수의 사람들은 흔들리는 멘탈을 가지고 있고,

이런 점 때문에 “효율적 시장 가설”을 믿지 않고, 투자를 하게 된다고 생각한다.

1. 선택에 안주하려는 위험한 심리 : 확증 편향

2. 맛있는 체라만 골라 먹는 “체리 피킹” – 선택 편향

3. 가장 최근의 정보, 최신의 실적에 과도한 중점을 두는 최신 인지 편향 등이 있다.

가격과 가치라는 필연적 괴리의 이유 1. 시장 참여자 중에는 “투자자”가 아닌 이들이 다수라는 점

2. 시장에 위기가 닥쳤을 때 리스크의 실제 크기와 사람들의 반응하는 정도의 차이

3. 이러한 패턴이 끊임없이 반복된다는 점. 처음 제대로 기업 가치에 대한 본질적인 부분들로 부터 투자자 입장에서 생각해 보게 되었다. 뱅커로서 보는 기업 가치와는 근본적으로 다른 관점의 전환이었다. p67

CEO관점 CFO 관점 사모 투자자 관점 주식 투자자 관점 해지 펀드 매니저 관점 에서 기업 펀더맨털을 형성하는 모든 조각을 전략적으로 , 재무적으로, 영업 차원에서 나누어 고민해 보게 되었다. p68

오래간만에 책 읽은 것을 올린다.

그동안 많이 읽기도 힘든 시간이었고, 또 정리를 따로 한다는 생각을 못하고 잇었다.

–

오래간만에 올리니 글이 잘 써지지 않는 것 같다.

그동안 읽은 책 정리를 너무 안해서 다시 하기로 함.

1. 봉제 인형 살인 사건

지루한 영국 드라마 보는 느낌.

읽는 것은 비추

2. 루팡의 딸

경쾌한 일본 드라마, 추리라기 보다는 노블(원래 노블인가?) 장르를 읽는 느낌으로 진행 할 수 있다. 가족이 모두 경찰인 집안과 가족이 모두 도둑인 집안의 로미오와 줄리엣의 만남이라는 설정이 재미있다.

일본 초격차 기업의 3가지 원칙

최 원석 저

근래에 초 격차라는 말이 유행한다.

삼성전자의 권오현 회장이 지은 책, 초격차 전략에 대한 책이 나온 이후에 사회적인 이슈가 되고 이에 대한 논의가 되면서 “초 격차”라는 말이 유행하기 시작한 것이다.

원래는 권오현 회장의 “초 격차” 책을 읽다가 우연히 발견하였다.  “초 격차” 읽기를 잠시 멈추고   책을 먼저 읽게 되었다. 이 책에서는 순수 R&D 기업의 방향과 내용을 설명해주는 책이다.

 

이 책에서는 일관되게

“당연한 것을 멈추지 않고 제대로 한다”

라는 3가지 원칙을 지켜서 성공한 기업들에 대한 이야기를 한다.

 

올해 읽은 책 중에서 가장 심각하게 읽은 책이고, 2번 읽은 책이며, 사람들에게 별도로 구입해서 읽어 보라고 나누어준 책이다.  모두 일독을 권한다.

• 어떤 면에서는 삼성전자 권오현 회장의 초 격차 보다 이 책을 읽어야 한다고 이야기하고 싶다.

책에서 한국의 IoT, 인더스트리 4.0 등에 대한 정책과 시류의 문제점을 지적한다.

그것은 하나의 행동의 결과로 나오는 것이 아니라 그것에 대한 깊은 이해와 철학, 그리고 긴 호흡의 연구 기간을 가진 결과로 나오는 것이라고 이야기한다. 그런데 한국은 표면적인 흐름만으로 IoT와 I4.0을 이야기하고 있고 Smart Factory를 이야기하고 있으므로 우월한 IT 기술과 환경을 가지고도 제대로 된 I4.0을 하지 못하고 있고 도태되고 있다고 이야기한다.