예전에 1,2권을 읽고 그만 둔 책

회사 근처 중고 책방에가서 보니 7권까지 나와서 중고 책으로 샀다.

소설은 미인에 책에만 반짝거리는 고서점의 여주인 시노카와 시오리코와 고서점의 아르바이트 생 고우라 다이스케가 만나는 책에 관련된 사건 기록이다.  소설은 아르바이트생 고우라 다이스케의 시점에서 진행된다.

홈즈의 왓슨과 마찬가지로 같은 것을 보고 같은 것을 들어도 사건의 해결은 커녕 실마리도 못잡지만,  주인공 시노카와는 해결을 척척하는 것은 물론 사건의 이면에 숨겨진 이야기 조차도 멋지게 추리해 낸다

옵니버스식 구성으로 스토리가 전개되지만, 그 옵니버스 스토리를 엮는 수수께끼는 주인공 자매를 버려두고 나간 어머니의 수수께끼이다. 주인공보다 더 책에 빠져 지내고,  위험이나 불법적인 일에서 멈추는 선이 주인공보다 훨씬 더 뒤에 있어서 위험하기까지한 어머니와 연결된 스토리가 옵니버스 스토리 중간 중간 녹여져 있다.

3권에서는

고서점간의 거래 장터에서 도난 당한 책을 찾는 이야기 – 민들레 소녀

부모님과 오랫동안 의절한 여성과 남편이 부모와 다시 화해하는 이야기 – 너구리와 개와 악어가 나오는 책 같은 것

마지막으로 은하철도의 밤을 지은 작가 미야자와 겐지의 미발견 서적 이야기를 다룬 – 봄과 아수라

3편의 스토리가 이어진다.

조용한 풍경화처럼 편하게 책이 전개되므로 읽기에 편하다.

Netflix에서 벗어나서 읽기 시작한 첫번 째 책이다.

이 책은 관성에 의한 판단 오류를 이야기하고 그에 대한 대응책을 설명하는 것을 목적으로 한다.

많은 사람들이 잘못 판단하는 일반화된 오류는

1. 외부 관점은 무시하고 내부 관점에만 집착하는 버릇
2. 그럴듯해 보이는 것에 만족한 채 다른 대안들은 보지 않는 버릇
3. 명백한 통계학적 증거보다 전문가의 말을 더 믿으려는 버릇
4. 주변 사람과 상황에 휩쓸리면서도 그것을 인지하지 못하는 버릇
5. 시스템의 역활은 못 보고 개인의 능력에만 의지하려는 버릇
6. 사황이 달라졌는데도 예전 성공 법칙을 고수하려는 버릇
7. 치명적 결과를 몰고 올 사소한 변화를 눈치 채지 못하는 버릇
8. 평균으로 돌아갈 것을 모른 채 한때의 좋은 성과가 영원 할 거라 믿는 버릇

등이다.

한마디로 요약하면

“귀가 얇은 사람들, 의지 박약인 사람들” 에 대한 이야기이다.

각각에 대해서 대처하는 방법을 설명해주고 있다.

3월달에 읽은 책 정리 차원에서 올립니다.

제대로 독후감 올릴 시간이 없어서 간략하게만 올립니다.

통계학 인문

이전의 베이즈 통계학 책 저자의 책

통계학을 가장 쉽게 설명하고 있다고 자부하는 책

통포자들에게 도움이 많이 된다.

수학으로 생각한다.

이런 류의 책은 주로 일본 사람이 책을 짓고, 번역해서 들어오는데 이 책은 의외로 한국분이 지은 책. 수학을 좋아하는 사람만이 생각하는 부분을 많이 볼 수 있다.

언어 공부

16개국 언어를 할 수 있는 저자의 어학 공부에 대한 인생 경험 책

2차대전 전후의 헝가리에서 제한된 리소스로 공부를 하는 방법에 대한 책이어서 주로 책을 읽거나 단어장 등등에 대한 내용을 많이 적었다.

스마트 폰 시대에는 다소 거리가 있지만,  어학 공부라는 큰 틀에서는 도움이 된다

영업이 궁금한 사람들에게 좋은 책

• 유 장준 지음

이 책의 저자는 영업에 대한 경험과 내용을 250 페이지의 작은 페이지에 응축해 놓았다.

많은 경험을 작은 수의 페이지에 응축해 놓아서 오히려 한번 읽으면 놓치는 것이 많은 책이다.

두번 세번 읽어보면서 가장 고민이 되는 부분을 반추해 볼 수 있었다. 무엇이 문제이고 해결책이 뭔지에 대해서 고민할 수 있는 책이다. 물론 책의 내용이 일괄적으로 나에게 맞지는 않지만, 최소한 고민하는 것의 해결의 실마리는 주는 책이다.  그리고 많은 생각을 하게 하는 책이다.

얼마나 우리회사가 주먹구구 식으로 운영되는지 알게 되고 고민하게 하는 책이다.

• 피가 흐르지 않는 사람은 죽는다 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다.

Step 1 : 영업 시스템 구축 – 분석하고, 쪼개고, 평가한다.

Step 2 : 고객 발견 – 찾지 마라 , 찾아오개 하라

Step 3 : 고객 유인 – 성공의 팔할은 일단 눈에 뛰는 것이다.

Step 4 : 제안 및 가격 전략 – 영업은 디테일이다.

Step 5 : 클로징과 고객 유지 – 영업은 결과로 완성된다.

영업 시스템 구축은 두가지만 정확하게 하면 된다고 이야기한다.

• 영업 활동의 효율성을 측정하고 이를 공유하고, 개선 하겠다는 실천 의지
• 리포트를 보고하고 평가해 피드백을 얻고자 하는 실천 의지

복잡한 영업 툴은 필요 없고 액셀 파일로 꾸준히 관리하면 된다. 그래서 꾸준히 하는 실천 의지가 필요하다.

그냥 목표를 세우는 것은 의미가 없다. 언제까지 목표를 달성하겠다고 하는 시간 목표와 그것을 달성하기 위한 단계별 시간 및 목표 프레임을 만드는 것을 해야 한다고 책에서 이야기한다.

영업을 관리하고,  판단하고, 운영하기 위해서는 회사의 영업 상황에 대한 통찰력을 가져야 한다. 그러한 통찰력을 일괄적으로 보여주는 툴로서 영업 파이프라인을 제시한다. 영업 파이프라인은 영업의 리드들 (커스터머의 요구사항, 이벤트, 현황  등등을 뭉퉁그려서 일컫는 용어) 을 관리하여서 현재 단계와 다음단계를 관리하고 운영할 수 있도록 하여 준다.

고객을 발견하고, 유인하고 성공시키기 위해서 3단계 깔대기 관리 방식을 제안한다.

ToFu , MoFu,BoFu 라고 명명된 각각의 단계에서 눈에 뛰거나 눈에 보이거나 한 고객과의 컨택 시작을 ToFu 단계로 보고 InBound로 끌어들이는 것을 설명한다. MoFu 고객이 필요한 정보를 제공해 주어서 고객의 마음을 굳히는데 필요한 정보를 제공하고 끌어들인다. 이렇게 해서 어느정도 의사 결정이 이루어지면 MoFu라고 하여서 구매의사가 있는 고객에게 대해서 영업사원이 적극적으로 개입하여 구매로 이어지도록 만든다.

물론 이러한 깔대기 이론은 상황별로 틀리고 회사의 사업 모델에 따라서 틀리다고 생각한다. 그렇지만 최소한 지금 내가 상대하는 고객이 어느 단계에 있고 어느정도의 노력을 하여야 하는 것인지 도식화 하여서 이해 할 수 있도록 만들어준다

가격에 대해서는  가격 책정 모델 – Good-Better-Best 모델을 제시한다. 책에서는 이 모델의 효과는 엄청나다고 설명하고 있다.

이 모델의 가장 큰 장점은 제공하는 것과 제공하지 않는 것들을 명확하게 표현한다. 따라서 나중에 골치아플 일도 없다. 이 가격 모델의 또 다른 장점은 고객의 선택을 의도적으로 수렴시킨다는 점이다.  누가 봐도 합리적인 선택을 Better로 놓아두고, Good 옵션은 약간 부족한 서비스로 하고 Best는 서비스는 훌륭하지만, 가격은 다소 높은 모델로 설정하다. 이렇게 하면 고객은 대부분 Better로 수렴시킬 수 있다.

책에서는 그 외에 무료 모델이나 핵심-옵션 모델, 면도기 면도날 모델 등등에 대해서도 설명한다.

마지막으로는 고객에게 거절 당했을 경우에 대응법을 설명하고 있다.

작년에 당사는 큰 딜에서 떨어졌다. 당연히 기분 나쁘고 아쉬웠지만 담당자를 다시 보내서 우리가 부족한 것이 무엇인지 직접 물어보고 오라고 했다. 그래야 나도 , 담당자도 배울 수 있고 부족한 부분을 채울 수 있기 때문이다. 좀 분하지만 그래도 뭐가 부족했는지 알아야 할 것이라 생각했다.

상대방 고객은 우리쪽의 부족한 부분이 무엇이라고 설명해주었고, 이해하고 물러났다. 그런데 나중에 기존 거래처와 문제가 생기면서 고객사측 담당자는 부족한 부분을 물어보고 개선하려고 하였던 우리측을 좋게 보아서 다시 기회가 생겼고 그래서 계약을 성공시켰다.

책에서도 그런 부분에 대해서도 설명하고 있다.

앞에서 설명한 바와 같이 책은 영업 관리의 노우하우와 시스템 체계에 대한 고민을 설명하고 있다. 그만큼 많은 내용을 작은 책 한권에 응축시켜 놓았기 때문에 책을 세심하게 읽어야 도움이 된다.

영업 시스템에 대한 고민을 하는 사람은 한번 읽어 보길 권한다.

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