잔깐.. 단상…

  1. 해외 사업에 대해서 확실하게 필요한 것.

– 끈기 , 열정 (이라고 쓰고 “오기,” 라고 읽는다.)

– 체력

– 그리고 “돈”

 

2. 무대포로 뛰어든 일에서 결과를 보는데 걸린 시간이 2년이 넘은 것 같다.   아무것도 모르고 어설프게 들어갔고 무식하게 뛰어다니면서 결과를 이리저리 만들려고 다녔다.   몇몇 분들은 잘한다고 말씀해 주시고 몇몇 분들은 정신차리라고 말씀해 주셨다.  조합하면 정신 못차리고 다니는 것이 잘 하는것이라는 의미로 해석하고 있다.  결국 아전인수 라는 의미….

 

3. 내부 체력이 강해야 해외에 나갈 수 있다 고 사람들이 다 이야기한다. 맞는 말이다. 그건 정말이다. 그런데 체력이 아무리 강해도 타이밍이 있다. 타이밍을 놓치면 다시 오기 힘들다 결국 뛰면서 체력을 만드는 수 밖에 없다.   문제는  모처럼 온 기회를 놓치기 싫은 마음과 미비한 체력을 동시에 올려야 하는 것이다.  내부적으로는 동지들이 비명을 지르고 외부적으로는 기회를 잡으려고 쫓다가, 그 기회에 짖눌리면서 움직여야 하는 상황이 벌어진다.  초짜인 나로서는 가랭이가 찢어진다.

 

4. 눈물과 땀을 흘리면서 경험이 축적되면, 새로운 국가에 대해서는 쌓인 경험치 만큼의 수준에서 시작하게 된다. 예전 같으면 몸으로 몸빵해야 할 일들을 대화와 타협으로 정리할 수 있는 수준이 된다.  그러면서 새로운 기회가 생긴다.  아울러 또 새로운 상황에 마주하게 되고 또 눈물을 흘리게된다.

 

5. 어디까지 사실이고 어디까지가 의욕이고, 어디까지가 거짓인지 서로 서로 알기 어렵다. 결국 믿는 수 밖에 없다. 어디까지 믿어야하는지가 궁굼하시다면 당연히 “돈이 들어가기 전까지이다.” 여기서 돈은 출장비나 비행기 값 호텔비를 이야기하는 것이 아니다. 그런 부분은 이미 융단 폭격으로 퍼부운 뒤이다.  타겟 프로젝트에  돈이 들어간다면 결국 마음 속에서 계산을 하게 된다.  그게 한국인의 속성이라고 생각하였는데 맞는 것 같다.

그런데 중국 사람들은 더 하다.  시작하기 전에 이미 계산을 하여 둔다.

다른 나라들도 노점상 하는 사람들은 두자리 뺄셈을 못해서 옆에 계산기를 놓고 장사하는 사람들이 있지만, 같은 나라 사람인데, 순간적으로 억단위 계산을 머리속에서 덧셈과 곱셈을하는 사람들도 있다.  그리고 그런 계산과는 다른 계산에 대해서 모두 모두 나보다 더 계산적이라는 것이다

 

6. 레퍼런스가 중요할까 ?

기술이 좋고 가격이 좋으면 당연히 쓸거라 생각했는데, 결국 시작은 레퍼런스이다. 레퍼런스를 보고 선택하고 이후에 가격과 세부 기술을 묻는다. 그중에서 기술은 가장 나중에 묻는다.  왜냐고 ? 정말 독창적인 것이 아니라면 기술은 거기서 거기다 라는 인식이 많이 있다.  그리고 사실 기술은 묻지도 않는다.  그리고 더 중요한 건 “기술 따위” 그런건 원래 되는거라고 생각한다.

그래서, 레퍼런스를 만들 기회가 있으면 무조건 달라 붙어야 한다.

 

7. 10년 넘게 친하게 지내는 해외 친구들이 있는 반면에 어제 만나고 오늘 적이되는 친구도 있다. 그들에게는 나는 멍청한(?) 한국 사람일 뿐이다.  그런 사람을 잘 구분해야 한다.

 

8. 모든 일의 판단을 엔지니어적으로 하는 습관을 버려야 한다. 그런데 그게 절대 안된다. 중요한 순간에는 모두 0과 1로만 판단한다.  옆에 사람은 같은 것을 보고 듣는데 그것을 0과 1이 아닌  2와 4로 판단하고 곱셈을 해서 8로 만드는 재주를 가졌다. 나는 잘해야 1인데….  그걸 보면 정말 정말 정말 부럽다.

9.  해외에서 열심히 미쳐 있으면, 주변에서 잘 도와주신다.  기회를 잘 만들어 주고 도와주는 사람들이 더욱 더 많이 생기게 된다… 그러면서 더더욱 미쳐간다.  도와주시는 분들 모두 고맙습니다.

 

이기는 사람들의 제안

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고객의 마음을 흔들어라
제안서 작성은 사업을 하다보면 필수 적이다.
하고 싶지 않아도 해야 한다.
대개의 경우 제일 쉬운 것이 회사에서 구전되는 템플릿을 사용하는 것이다.
규화보전처럼 내려오는 비기를 사용해서 수주에 성공하면 능력이고 실패하면 규화보전을 사용해서 실패했으므로 어쩔 수 없다는 변명이 되기도 한다.
이 책은 국가 과제 혹은 일반 기업에 대한 사업 수주과정을 정리하고 있다.
특히 제안서 작성과 발표 등에 대해서 중점을 두고 정리하고 있다.
제안에는
  1. 독보적 차이를 강조한 제안
  2. 전문인력을 강조한 제안
  3. 파트너 쉽을 강조한 제안
등으로 나눌 수 있다.
특히 이러한 제안의 중심 개념에는 고객의 요구사항/애로사항/필요사항을 두고 한다.
이를 책에서는 “핵심은 고객에게 있다” 하여서 모든 사전 정보를 고객에게서 얻어서 전략을 짜는 것을 목적으로 한다.
선택 기준을 분석하라
      – 제안서는 평가자들의 선택 기준순서로 정리되어야 한다.  그래야 평가자들이 쉽게 따라갈 수 있다.
      – 특히 평가 기준에 따른 제안서의 목록표를 앞에 넣어서 평가원들이 쉽게 찾아갈 수 있도록 해야 한다고 한다.
이러한 부분은 제안서 양식에서 많이 생각해보아야 할 문제이다.
제안이 쉬워야 평가도 쉽다.
  • 특히 제안이 쉬운 형식으로 되어야 받아들이는 (평가하는) 측에서 쉽게 받아들이고 진행이 가능하게 된다.
  • 기준은 중 2 도 알수 있게 쉽게 설득하라
  • 평가도 쉬워야 통한다.
전략 적으로 접근하라
  • 최적의 전략이 최고의 전략이다.
  • 4가지 전략
    • 전략은 계획이다.
    • 전략은 계획이 아니라 창조적인 발상이다.
    • 전략은 포지션이다.
    • 전략은 회사의 자원이다.
  • 모든 것은 절대적인 전략이 아니며 시장 환경에 따라서 선택해야 한다
    이러한 전략은 고객의 요구 사항을 분석해서 해야 한다고 이야기한다.
그외에는 발표 자료와 발표 내용을 책에서 정리한다.
그런 부분은 이 책과 함께 다른 책을 보면 도움이 된다.
이 책에서는 제안서 작성과 발표 자료 작성 그리고 이를 위한 사전 영업의 범위를 정리하는 것을 목적으로 한다.
제안서 작성을 새롭게 배워보는 것이 중요합니다.

 

비블리아 고서당 사건 수첩 3

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예전에 1,2권을 읽고 그만 둔 책

회사 근처 중고 책방에가서 보니 7권까지 나와서 중고 책으로 샀다.

소설은 미인에 책에만 반짝거리는 고서점의 여주인 시노카와 시오리코와 고서점의 아르바이트 생 고우라 다이스케가 만나는 책에 관련된 사건 기록이다.  소설은 아르바이트생 고우라 다이스케의 시점에서 진행된다.

 

홈즈의 왓슨과 마찬가지로 같은 것을 보고 같은 것을 들어도 사건의 해결은 커녕 실마리도 못잡지만,  주인공 시노카와는 해결을 척척하는 것은 물론 사건의 이면에 숨겨진 이야기 조차도 멋지게 추리해 낸다

 

옵니버스식 구성으로 스토리가 전개되지만, 그 옵니버스 스토리를 엮는 수수께끼는 주인공 자매를 버려두고 나간 어머니의 수수께끼이다. 주인공보다 더 책에 빠져 지내고,  위험이나 불법적인 일에서 멈추는 선이 주인공보다 훨씬 더 뒤에 있어서 위험하기까지한 어머니와 연결된 스토리가 옵니버스 스토리 중간 중간 녹여져 있다.

 

3권에서는

고서점간의 거래 장터에서 도난 당한 책을 찾는 이야기 – 민들레 소녀

부모님과 오랫동안 의절한 여성과 남편이 부모와 다시 화해하는 이야기 – 너구리와 개와 악어가 나오는 책 같은 것

마지막으로 은하철도의 밤을 지은 작가 미야자와 겐지의 미발견 서적 이야기를 다룬 – 봄과 아수라

3편의 스토리가 이어진다.

 

조용한 풍경화처럼 편하게 책이 전개되므로 읽기에 편하다.

Netflix에서 벗어나서 읽기 시작한 첫번 째 책이다.

 

vs NETFLIX

친하게 지내는 회사의 연구소장님이

간혹 만나서 술마실 때 마다 추천하신 것이 NETFLIX 였다.

사용하기 편하고, 보고싶은 프로 연달아서 볼 수 있어서 좋다고 추천을 여러번 했다.

귀가 얇은 탓에 두어번 듣다가 궁굼한 차에 가입을 하였다.

netflix-logo

그런데 문제는 이 NETFLIX가 마약과 같아서

한번 들어놓으면 끊지를 못하는 아이템이다 마치 주머니에 IP TV가 있고 보고싶은 모든 프로를 볼 수 있고, 또 취향 저격 아이템을 잘도 찾아서 추천해 주는 통에 한번 보면 놓치못하고 호텔에서도 계속 보게 된다.

두어달을 계속 보다보니,

책읽는 것도 등한시하게 되었다.

가만 두면 도저히 안되어서 정기 구독 신청을 끊었다.

끊어도 그자리에서 끊기지 않고 돈낸 기간동안 또 열심히 보게 되었다.

드디어 그저께부로 끊기고 난 뒤에서야 간신히 NETFLIX의 마약에서 벗어날 수 있었다.

이건 완전히 아주 아주 마약같은 아이템이고, 벗어나기 힘들고 강력한 마약이다.

 

이제 책읽기를 시작한다…

 

 

 

판단의 버릇

 

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이 책은 관성에 의한 판단 오류를 이야기하고 그에 대한 대응책을 설명하는 것을 목적으로 한다.

많은 사람들이 잘못 판단하는 일반화된 오류는

  1. 외부 관점은 무시하고 내부 관점에만 집착하는 버릇
  2. 그럴듯해 보이는 것에 만족한 채 다른 대안들은 보지 않는 버릇
  3. 명백한 통계학적 증거보다 전문가의 말을 더 믿으려는 버릇
  4. 주변 사람과 상황에 휩쓸리면서도 그것을 인지하지 못하는 버릇
  5. 시스템의 역활은 못 보고 개인의 능력에만 의지하려는 버릇
  6. 사황이 달라졌는데도 예전 성공 법칙을 고수하려는 버릇
  7. 치명적 결과를 몰고 올 사소한 변화를 눈치 채지 못하는 버릇
  8. 평균으로 돌아갈 것을 모른 채 한때의 좋은 성과가 영원 할 거라 믿는 버릇

 

등이다.

한마디로 요약하면

“귀가 얇은 사람들, 의지 박약인 사람들” 에 대한 이야기이다.

각각에 대해서 대처하는 방법을 설명해주고 있다.

 

 

죽은 친구의 초대-Friend Request

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27년전 사고로 죽은 친구가 페이스 북을 통해서 친구 신청을 해 왔다.

주인공은 싱글맘으로 4살짜리 애기를 키우면서 디자인 일을 하는 사람이고, 사실 27년전의 사고에 깊숙히 개입되어 있는 과거를 가지고 있다.  스스로도 그 사건에서 못벗어나고 트라우마를 가지고 있고, 그로 인해서 대인 관계에 어려움을 가지고 있었다.

고등하고 동창들과도 교류가 거의 없다가 이 친구 신청으로 인해서 친구들을 찾기 시작하고 또한 과거에 사건에 연관된 동창들을 찾아가면서 사건을 물어본다. 얘써 외면하려고 하였던 과거가 계속 자신에게 달려오고 피하지 못하는 상황까지 가면서 사건은 새로운 진실을 드러낸다.

 

이 책은 2016년의 시간과 1989년의 시간이 같이 흘러간다.

각각의 사건이 각각의 의미를 가지면서 진행되다가 마지막에 하나로합쳐지게 된다.

이는 일본 소설에서 많이 보던 구도인데, 영국 소설에서도 보게 되어서 새로웠고, 페이스북이라는 새로운 매체를 이용하여서 연결되는 사람들의 관계를 보여주고 있다. 철저하게 단절되어 살아온 사람들과 연결되어 있지만, 실제로는 연결된 척 하면서 살아가는 사람들 등 다양한 군상을 보여주며 사건을 진행한다.

전문 적인 추리 소설이라고 하기에는 약한 전개가 이어지고있고, 그냥 느린 템포의 영국 드라마 보는 느낌이다.

 

3월에 읽은 책 정리

3월달에 읽은 책 정리 차원에서 올립니다.

제대로 독후감 올릴 시간이 없어서 간략하게만 올립니다.

 

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통계학 인문

 

이전의 베이즈 통계학 책 저자의 책

통계학을 가장 쉽게 설명하고 있다고 자부하는 책

통포자들에게 도움이 많이 된다.

 

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수학으로 생각한다.

 

이런 류의 책은 주로 일본 사람이 책을 짓고, 번역해서 들어오는데 이 책은 의외로 한국분이 지은 책. 수학을 좋아하는 사람만이 생각하는 부분을 많이 볼 수 있다.

 

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언어 공부

 

16개국 언어를 할 수 있는 저자의 어학 공부에 대한 인생 경험 책

2차대전 전후의 헝가리에서 제한된 리소스로 공부를 하는 방법에 대한 책이어서 주로 책을 읽거나 단어장 등등에 대한 내용을 많이 적었다.

스마트 폰 시대에는 다소 거리가 있지만,  어학 공부라는 큰 틀에서는 도움이 된다

영업은 결과로 말한다

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영업이 궁금한 사람들에게 좋은 책

  • 유 장준 지음

이 책의 저자는 영업에 대한 경험과 내용을 250 페이지의 작은 페이지에 응축해 놓았다.

많은 경험을 작은 수의 페이지에 응축해 놓아서 오히려 한번 읽으면 놓치는 것이 많은 책이다.

두번 세번 읽어보면서 가장 고민이 되는 부분을 반추해 볼 수 있었다. 무엇이 문제이고 해결책이 뭔지에 대해서 고민할 수 있는 책이다. 물론 책의 내용이 일괄적으로 나에게 맞지는 않지만, 최소한 고민하는 것의 해결의 실마리는 주는 책이다.  그리고 많은 생각을 하게 하는 책이다.

 

얼마나 우리회사가 주먹구구 식으로 운영되는지 알게 되고 고민하게 하는 책이다.

  • 피가 흐르지 않는 사람은 죽는다 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다.

 

Step 1 : 영업 시스템 구축 – 분석하고, 쪼개고, 평가한다.

Step 2 : 고객 발견 – 찾지 마라 , 찾아오개 하라

Step 3 : 고객 유인 – 성공의 팔할은 일단 눈에 뛰는 것이다.

Step 4 : 제안 및 가격 전략 – 영업은 디테일이다.

Step 5 : 클로징과 고객 유지 – 영업은 결과로 완성된다.

 

영업 시스템 구축은 두가지만 정확하게 하면 된다고 이야기한다.

  • 영업 활동의 효율성을 측정하고 이를 공유하고, 개선 하겠다는 실천 의지
  • 리포트를 보고하고 평가해 피드백을 얻고자 하는 실천 의지

복잡한 영업 툴은 필요 없고 액셀 파일로 꾸준히 관리하면 된다. 그래서 꾸준히 하는 실천 의지가 필요하다.

그냥 목표를 세우는 것은 의미가 없다. 언제까지 목표를 달성하겠다고 하는 시간 목표와 그것을 달성하기 위한 단계별 시간 및 목표 프레임을 만드는 것을 해야 한다고 책에서 이야기한다.

영업을 관리하고,  판단하고, 운영하기 위해서는 회사의 영업 상황에 대한 통찰력을 가져야 한다. 그러한 통찰력을 일괄적으로 보여주는 툴로서 영업 파이프라인을 제시한다. 영업 파이프라인은 영업의 리드들 (커스터머의 요구사항, 이벤트, 현황  등등을 뭉퉁그려서 일컫는 용어) 을 관리하여서 현재 단계와 다음단계를 관리하고 운영할 수 있도록 하여 준다.

고객을 발견하고, 유인하고 성공시키기 위해서 3단계 깔대기 관리 방식을 제안한다.

TOFU_MOFU_BOFU

ToFu , MoFu,BoFu 라고 명명된 각각의 단계에서 눈에 뛰거나 눈에 보이거나 한 고객과의 컨택 시작을 ToFu 단계로 보고 InBound로 끌어들이는 것을 설명한다. MoFu 고객이 필요한 정보를 제공해 주어서 고객의 마음을 굳히는데 필요한 정보를 제공하고 끌어들인다. 이렇게 해서 어느정도 의사 결정이 이루어지면 MoFu라고 하여서 구매의사가 있는 고객에게 대해서 영업사원이 적극적으로 개입하여 구매로 이어지도록 만든다.

물론 이러한 깔대기 이론은 상황별로 틀리고 회사의 사업 모델에 따라서 틀리다고 생각한다. 그렇지만 최소한 지금 내가 상대하는 고객이 어느 단계에 있고 어느정도의 노력을 하여야 하는 것인지 도식화 하여서 이해 할 수 있도록 만들어준다

good, better and best word written by 3d hand

가격에 대해서는  가격 책정 모델 – Good-Better-Best 모델을 제시한다. 책에서는 이 모델의 효과는 엄청나다고 설명하고 있다.

이 모델의 가장 큰 장점은 제공하는 것과 제공하지 않는 것들을 명확하게 표현한다. 따라서 나중에 골치아플 일도 없다. 이 가격 모델의 또 다른 장점은 고객의 선택을 의도적으로 수렴시킨다는 점이다.  누가 봐도 합리적인 선택을 Better로 놓아두고, Good 옵션은 약간 부족한 서비스로 하고 Best는 서비스는 훌륭하지만, 가격은 다소 높은 모델로 설정하다. 이렇게 하면 고객은 대부분 Better로 수렴시킬 수 있다.

책에서는 그 외에 무료 모델이나 핵심-옵션 모델, 면도기 면도날 모델 등등에 대해서도 설명한다.

마지막으로는 고객에게 거절 당했을 경우에 대응법을 설명하고 있다.

작년에 당사는 큰 딜에서 떨어졌다. 당연히 기분 나쁘고 아쉬웠지만 담당자를 다시 보내서 우리가 부족한 것이 무엇인지 직접 물어보고 오라고 했다. 그래야 나도 , 담당자도 배울 수 있고 부족한 부분을 채울 수 있기 때문이다. 좀 분하지만 그래도 뭐가 부족했는지 알아야 할 것이라 생각했다.

상대방 고객은 우리쪽의 부족한 부분이 무엇이라고 설명해주었고, 이해하고 물러났다. 그런데 나중에 기존 거래처와 문제가 생기면서 고객사측 담당자는 부족한 부분을 물어보고 개선하려고 하였던 우리측을 좋게 보아서 다시 기회가 생겼고 그래서 계약을 성공시켰다.

책에서도 그런 부분에 대해서도 설명하고 있다.

앞에서 설명한 바와 같이 책은 영업 관리의 노우하우와 시스템 체계에 대한 고민을 설명하고 있다. 그만큼 많은 내용을 작은 책 한권에 응축시켜 놓았기 때문에 책을 세심하게 읽어야 도움이 된다.

영업 시스템에 대한 고민을 하는 사람은 한번 읽어 보길 권한다.

 

 

 

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