영업은 결과로 말한다

영업이 궁금한 사람들에게 좋은 책

• 유 장준 지음

이 책의 저자는 영업에 대한 경험과 내용을 250 페이지의 작은 페이지에 응축해 놓았다.

많은 경험을 작은 수의 페이지에 응축해 놓아서 오히려 한번 읽으면 놓치는 것이 많은 책이다.

두번 세번 읽어보면서 가장 고민이 되는 부분을 반추해 볼 수 있었다. 무엇이 문제이고 해결책이 뭔지에 대해서 고민할 수 있는 책이다. 물론 책의 내용이 일괄적으로 나에게 맞지는 않지만, 최소한 고민하는 것의 해결의 실마리는 주는 책이다.  그리고 많은 생각을 하게 하는 책이다.

 

얼마나 우리회사가 주먹구구 식으로 운영되는지 알게 되고 고민하게 하는 책이다.

• 피가 흐르지 않는 사람은 죽는다 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다.

 

Step 1 : 영업 시스템 구축 – 분석하고, 쪼개고, 평가한다.

Step 2 : 고객 발견 – 찾지 마라 , 찾아오개 하라

Step 3 : 고객 유인 – 성공의 팔할은 일단 눈에 뛰는 것이다.

Step 4 : 제안 및 가격 전략 – 영업은 디테일이다.

Step 5 : 클로징과 고객 유지 – 영업은 결과로 완성된다.

 

영업 시스템 구축은 두가지만 정확하게 하면 된다고 이야기한다.

• 영업 활동의 효율성을 측정하고 이를 공유하고, 개선 하겠다는 실천 의지
• 리포트를 보고하고 평가해 피드백을 얻고자 하는 실천 의지

복잡한 영업 툴은 필요 없고 액셀 파일로 꾸준히 관리하면 된다. 그래서 꾸준히 하는 실천 의지가 필요하다.

그냥 목표를 세우는 것은 의미가 없다. 언제까지 목표를 달성하겠다고 하는 시간 목표와 그것을 달성하기 위한 단계별 시간 및 목표 프레임을 만드는 것을 해야 한다고 책에서 이야기한다.

영업을 관리하고,  판단하고, 운영하기 위해서는 회사의 영업 상황에 대한 통찰력을 가져야 한다. 그러한 통찰력을 일괄적으로 보여주는 툴로서 영업 파이프라인을 제시한다. 영업 파이프라인은 영업의 리드들 (커스터머의 요구사항, 이벤트, 현황  등등을 뭉퉁그려서 일컫는 용어) 을 관리하여서 현재 단계와 다음단계를 관리하고 운영할 수 있도록 하여 준다.

고객을 발견하고, 유인하고 성공시키기 위해서 3단계 깔대기 관리 방식을 제안한다.

ToFu , MoFu,BoFu 라고 명명된 각각의 단계에서 눈에 뛰거나 눈에 보이거나 한 고객과의 컨택 시작을 ToFu 단계로 보고 InBound로 끌어들이는 것을 설명한다. MoFu 고객이 필요한 정보를 제공해 주어서 고객의 마음을 굳히는데 필요한 정보를 제공하고 끌어들인다. 이렇게 해서 어느정도 의사 결정이 이루어지면 MoFu라고 하여서 구매의사가 있는 고객에게 대해서 영업사원이 적극적으로 개입하여 구매로 이어지도록 만든다.

물론 이러한 깔대기 이론은 상황별로 틀리고 회사의 사업 모델에 따라서 틀리다고 생각한다. 그렇지만 최소한 지금 내가 상대하는 고객이 어느 단계에 있고 어느정도의 노력을 하여야 하는 것인지 도식화 하여서 이해 할 수 있도록 만들어준다

가격에 대해서는  가격 책정 모델 – Good-Better-Best 모델을 제시한다. 책에서는 이 모델의 효과는 엄청나다고 설명하고 있다.

이 모델의 가장 큰 장점은 제공하는 것과 제공하지 않는 것들을 명확하게 표현한다. 따라서 나중에 골치아플 일도 없다. 이 가격 모델의 또 다른 장점은 고객의 선택을 의도적으로 수렴시킨다는 점이다.  누가 봐도 합리적인 선택을 Better로 놓아두고, Good 옵션은 약간 부족한 서비스로 하고 Best는 서비스는 훌륭하지만, 가격은 다소 높은 모델로 설정하다. 이렇게 하면 고객은 대부분 Better로 수렴시킬 수 있다.

책에서는 그 외에 무료 모델이나 핵심-옵션 모델, 면도기 면도날 모델 등등에 대해서도 설명한다.

마지막으로는 고객에게 거절 당했을 경우에 대응법을 설명하고 있다.

작년에 당사는 큰 딜에서 떨어졌다. 당연히 기분 나쁘고 아쉬웠지만 담당자를 다시 보내서 우리가 부족한 것이 무엇인지 직접 물어보고 오라고 했다. 그래야 나도 , 담당자도 배울 수 있고 부족한 부분을 채울 수 있기 때문이다. 좀 분하지만 그래도 뭐가 부족했는지 알아야 할 것이라 생각했다.

상대방 고객은 우리쪽의 부족한 부분이 무엇이라고 설명해주었고, 이해하고 물러났다. 그런데 나중에 기존 거래처와 문제가 생기면서 고객사측 담당자는 부족한 부분을 물어보고 개선하려고 하였던 우리측을 좋게 보아서 다시 기회가 생겼고 그래서 계약을 성공시켰다.

책에서도 그런 부분에 대해서도 설명하고 있다.

앞에서 설명한 바와 같이 책은 영업 관리의 노우하우와 시스템 체계에 대한 고민을 설명하고 있다. 그만큼 많은 내용을 작은 책 한권에 응축시켜 놓았기 때문에 책을 세심하게 읽어야 도움이 된다.

영업 시스템에 대한 고민을 하는 사람은 한번 읽어 보길 권한다.

 

 

 

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