논백 – 경쟁 전략

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이 책은 논문 100편을 요약해서 설명하는 것을 목적으로 하는 책이다.

다만 모두 산만하게 옵니버스 식으로 구현 한 것이 아니라 테마 별로 나누고 정리하여서 만들었기 때문에 읽기에 매우 편하다.

논문을 설명하는 것이 목적이 아니라 실제 적용하는 것을 목적으로 하고 근거나 논의의 시발점을 논문으로 하고 있기 때문에 실제 적용되는 방안이나 사례에 대해서 생각해 볼 수 있는 기회가 된다.

 

이 책은 씨리즈 물로 나오며 첫번째 책이 경쟁에 대한 논문을 정리한 논백-경쟁 전략 이다.

 

P23

“죄송합니다만, 제가 먼저 복사기를 사용하면 안될까요 ? 제가 좀 급해서요”
“죄송합니다만, 제가 먼저 복사기를 사용하면 안될까요 ?”

이 두개의 말중에서 사람들은 첫번째 말에 반응한다 내용상의 차이는 없다 그냥 본인이 급하다는 이유를 들었을 뿐이다.

이렇게 사람들은 내용이 중요한것이 아니라 트리거가 되는 신호에 반응하는 것이라는 것이 인지적 특성이고 이런 트리거 신호가 칩칩 사운드라고 한다는 것이다.

과연 고객을 설득하기 위한 칩칩 사운드는 무엇일까 ?

P77

BMW가 좋은 이유 10가지를 말씀해 보시겠습니까 ?
BMW가 좋은 이유 1가지만 말씀해 보시겠습니까 ?

사람들은 10개를 대라고 해도 3~4개 이상은 어렵다 즉 나머지 정보는 불필요한 정보라는 것이다.
기억도 안되고 전달도 안되는 정보이다.

1가지만 확실하게 전달이 되어도 사람들은 구매 의사가 5.8로 올라간다. (10개를 물었을 때에는 3.8점이었다)

이렇게 전달되는 과정에서 어떤 정보를 최초로 줄것인가와 그 내용에 얼마나 집중할 것인가가 핵심이 된다.

그것을 얼마나 고객의 머릿속에 각인 시킬 것인가 ? 이것이 핵심이 된다.

P93 서브 타이포

이 책에서 후반부에서 계속 이야기하는  내용은 대부분 서브타이포에 대한 이야기이다.
즉 새로운 카테고리를 만들지 못한다면 기존의 카테고리를 갈라치기 해서 포지셔닝 하라는 이야기이다.

그에 대한 예로서 책의 P101페이지에 블랙 스완이 나온다.
블랙 스완은 백조인데 검은색인 백조이다. 이 검은 백조가 발견되면서 모양이 우숩게 된 것이 하얀 백조 즉 그냥 백조이다. 이전에는 백조 하면 그냥 하얀 백조를 이야기하였는데 이제는 “검은 백조” 떄문에  가만히 있다가 “하얀 백조”라는 서브 카테고리로 뜬금없이 주저 앉은 케이스 이기 때문이다.

이렇게 백조라는 카테고리를 갈라치기한 것이 “검은 백조”인 것 처럼 시장을 포지셔닝에 의해서 갈라치기 하라는 것이 책이 후반부의 시작이며 이후 이에 대한 광고 효과와 시장의 점령 방안등을 논의하고 있다.

P134 책의 중반에서 나오는 이야기는 3%와 32%의 차이점이다.

요지는 2차대전 중에 군인들에게 단백질 공급을 하도록 식료품 정책이 취해졌더니 일반 사람들은 단백질이 부족해졌다.  그래서 미국 정부는 일반인들에게 그동안 먹지 않았던 동물의 내장을 먹도록 정책을 펴야 했는데
비교를 위해서

1) 전문 강사가 직접 강의하면서 내장을 먹으면 얼마나 좋은지 설명하는 방식과
2) 주부들이 스스로 토론하면서 뭐가 좋은지 나쁜지 이야기하느 방식을

두고 테스트를 했더니 후자가 토론을 마치고 집에가서 32%나 내장을 먹는 요리를 했다는 것이다.

이 테스트의 차이점은 피 대상자들이 논의에 직접 참여 했느냐 아니면 결과만 들었느냐의 차이점이다. 논의에 얼마나 참여 했느냐 보다 논의에 참여 했다는 사실만으로도 이런 결과를 가지고 온것이다.

결국 경험과 지식을 늘리기 위해서는 듣는 것보다는 참여 하느냐 아니냐가 중요한 요소라는 것이다.

이를 위해서 책에서는 항상 모든 “책/자료”를 읽을 떄에

이야기의 시사점은 무엇인가 ?
다른 설명은 안될까 ?
나에게 적용한다면 ?

이라는 3가지 질문으로 스스로 참여하라고 이야기하고 있다.

P159 기술 기업으로서 필요한 질문 “당신에게 필요한 것은 무엇인가요 ?”

진공 기술 분야의 세계 1위 기업은 알박(ULVAC)라는 일본 기업으로 관련분야 세계 시장의 70%이상을 차지하고 있다.
성공 비결은 철저한 시장의 탐색인데 시장 탐색을 스스로 하는 것도 있겠지만,
커스터머의 새로운 요청이 오면 고객사와 이야기해서 고객사의 요구 깊숙한 곳에 숨어있는 기술을 개발하고 특허를 내고 납품을 하는 과정을 거치는데
이 과정을 고객사와 함께 함으로서 계속 기술이 축적되고, 결국 시간이 흘러감에 따라서 알박이 아니면 안되는 경지에 오른 것이다.

즉 시장의 탐색 능력과 핵심 능력을 결합했다는 것인데
특이한 점은 시장 탐색을 고객의 요청에서 시작한다는 점이다.
(따라서 책을 읽을 때 느낀 것은, 이런 전개는 좀 억지로 전개한 느낌도 있다)

어찌되었건 기술 기반의 회사로서 고객과 같이 개발하고 성장한다는 개념은 생각의 좋은 시발점이 된다.

그 외의 책의 부분은 다분히 일반적인 내용이 있기 때문에 다른 책들을 읽었다면 상당히 겹치는 부분이 있다. 다만, 책의 내용이나 두께, 그리고 편집 스타일이 책을 읽어가는데 전혀 부담이 없기 때문에 빨리 읽고 한번 더 읽을 수 있다는 장점이 있다.

이 책에 대한 다음 씨리즈는 “리더쉽 전략” 이다.
나오면 읽어 보아야 하겠다

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